Как привлечь клиентов в фитнес-клуб и удержать после первого месяца

Экономика: прибыль начинается со второго абонемента

Особенность модели в том, что первый абонемент часто продаётся с большой скидкой или в составе акции, а привлечение стоит денег. В результате первая покупка нередко просто окупает привлечение, и вся прибыль клуба сидит в продлениях.

Отсюда практический вывод: рост числа новых заявок при низком продлении почти не двигает выручку. Сначала имеет смысл посчитать, какая доля клиентов покупает второй абонемент, и если она низкая — вкладываться в неё, а не в трафик. Как считать — LTV клиента.

Доходимость: заявка есть, человека нет

Первая большая утечка — между записью на пробное и приходом в зал. Человек решается на спорт эмоционально, а до занятия проходит несколько дней, и решимость успевает угаснуть.

• —Записывать на ближайшую дату: чем меньше дней между решением и занятием, тем выше доходимость
• —Напоминать накануне и в день занятия — это самая дешёвая мера с самым заметным эффектом
• —Снимать бытовые барьеры заранее: что взять с собой, где парковка, нужна ли своя форма, где раздевалка
• —Дать имя тренера, который встретит: приходить к человеку проще, чем в здание

Тревога новичка — недооценённый фактор. Многие не приходят не потому, что передумали, а потому что не понимают, как всё устроено, и стесняются выглядеть неловко.

Пробное занятие — это продажа, а не тренировка

Типичная ошибка — провести пробное как обычную тренировку и в конце сказать «ну, если понравилось, абонементы на ресепшене». Пробное решает другую задачу: показать человеку его собственный путь.

Работает связка: короткий разговор о цели до тренировки, посильная нагрузка (после которой человек не умрёт и придёт снова), и в конце — конкретный план: сколько раз в неделю, что делаем в первый месяц, когда будет заметен результат. Абонемент после этого выглядит логичным шагом, а не покупкой абстрактного доступа.

И момент предложения важен: разговор про абонемент ведёт тренер сразу после занятия, пока есть эмоция, а не администратор через два дня по телефону.

Продление: напоминать до окончания, а не после

Вторая крупная утечка. Клуб узнаёт о том, что клиент не продлил, когда абонемент уже закончился, — а решение человек принял раньше, просто перестав ходить.

Рабочая схема — три касания: за две-три недели до окончания разговор о результатах и планах на следующий период; за неделю — напоминание с условиями продления; после окончания — если не продлил, короткий вопрос, что помешало. Последнее полезно вдвойне: часть возвращается, а остальные объясняют, что не так с клубом.

Отдельный сигнал, который почти никто не отслеживает: клиент перестал ходить, хотя абонемент действует. Это будущий непродлённый абонемент, и связаться с ним нужно сейчас, а не через месяц. Как выстроить такие напоминания — сегментация клиентской базы.

Возврат тех, кто ушёл

В базе любого клуба лежат сотни людей, которые ходили когда-то. Они знают дорогу, помнят тренеров и не требуют бюджета на привлечение. Работают поводы: обновление зала или оборудования, новое направление, персональное предложение вернуться к цели, с которой человек уходил.

Массовая рассылка «у нас акция» здесь работает хуже личного сообщения с упоминанием того, чем человек занимался. Подробнее — как вернуть клиентов.

Откуда приходят новые

Для клуба решает локальность: люди ходят туда, что рядом с домом или работой. Поэтому карточка в картах с расписанием, фото залов и актуальными ценами — не формальность, а основной источник: как подняться в картах.

Дальше работают отзывы и рекомендации действующих клиентов, а реклама имеет смысл тогда, когда доходимость и продление уже подтянуты. Иначе она просто увеличит поток людей, которые не дойдут или не продлят.

В фитнесе выигрывает не тот, кто привёл больше людей на пробное, а тот, у кого больше людей купили второй абонемент.

Частые вопросы