Как автосалону не терять лиды с Авито и Дрома

Горячий лид живёт час

Человек в активном поиске сравнивает и общается с несколькими салонами одновременно. Через пару часов он уже определился, к кому едет. Ответ «после обеда» — это подаренный конкуренту клиент, за лид которого вы уже заплатили.

Менеджеры выбирают лёгких

Продавец в салоне отвечает тем, кто «горячее выглядит», остальные висят. А реальный покупатель с трейд-ином и одобренным кредитом может в переписке выглядеть скучно — и потеряться. Первый контакт не должен зависеть от настроения менеджера.

Ночь и выходные — мёртвая зона

Пик просмотра объявлений — вечер воскресенья. Отдел продаж выходит в понедельник к обеду, а к этому моменту самые активные покупатели уже записаны на тест-драйвы в других салонах. Как отвечать в любое время — на странице AI-менеджер для автосалона.

Квалификация ускоряет сделку

Бюджет, трейд-ин, кредит — выяснив это на первом контакте, менеджер получает готового покупателя, а не «здравствуйте, ещё в наличии?». Заодно можно сразу предложить оценку трейд-ина и подготовить её к визиту.

Наличие должно быть актуальным

Ничто так не раздражает покупателя, как приехать за проданной машиной. Ответы должны опираться на реальный склад: продана — исчезла из предложений, пришла новая — появилась.

Что писать в первом ответе на Авито

Покупатель пишет по объявлению одну из трёх фраз: «актуально?», «какая цена финальная?», «когда можно посмотреть?». Ответ «да, актуально» технически верен и бесполезен — он не приближает встречу. Первый ответ должен закрывать сразу три вопроса, которые всё равно прозвучат.

• —Подтверждение, что машина в наличии, и одна деталь, которой нет в объявлении: комплектация, состояние, история
• —Честная позиция по цене: торг есть или нет, и от чего он зависит
• —Конкретное время осмотра с выбором из двух вариантов — сегодня после 18:00 или завтра днём
• —Адрес и как добраться, чтобы человеку не пришлось спрашивать отдельно

Вопрос с выбором из двух времён работает заметно лучше, чем «приезжайте, когда удобно»: он превращает переписку в запись, а не в переписку.

Трейд-ин и кредит: где теряется больше всего

Половина покупателей приходит с машиной в зачёт или с вопросом про кредит, и именно здесь диалог обычно провисает. Оценка трейд-ина требует данных, расчёт кредита — заявки в банк, и оба процесса занимают время, в течение которого покупатель разговаривает с конкурентами.

Решение — не ускорять оценку, а перестать делать её условием встречи. Предварительный диапазон по трейд-ину можно назвать по марке, году и пробегу сразу, оговорив, что точная сумма после осмотра. Так же и с кредитом: назвать ориентир по первоначальному взносу и сроку, а одобрение оформлять уже в салоне. Покупатель получает картину и приезжает — вместо того чтобы ждать расчёта и уйти к тем, кто ответил быстрее.

Что считать, чтобы увидеть утечку

Выгрузите переписки за месяц и посчитайте четыре числа. Обычно после этого разговор о «плохих площадках» заканчивается сам.

• —Медианное время до первого ответа — отдельно в рабочие часы и вне их
• —Доля обращений, оставшихся без ответа вообще
• —Доля переписок, дошедших до назначенного осмотра
• —Доля назначенных осмотров, на которые покупатель доехал

Если провал на первом или втором пункте — проблема в скорости, и она решается автоматизацией приёма. Если на четвёртом — дело в напоминаниях и подтверждении визита, это отдельная задача.

В продаже авто тест-драйв достаётся не лучшему объявлению, а самому быстрому ответу.

Частые вопросы