Как посчитать стоимость привлечения клиента и что с ней делать
Стоимость привлечения клиента — цифра, без которой любое решение о рекламном бюджете превращается в угадывание. Её часто путают с ценой заявки, и на этой путанице сгорают бюджеты.
Формула
Все расходы на привлечение за период делим на количество новых клиентов, которые за этот период заплатили. Расходы — это не только рекламный бюджет: сюда же работа подрядчика, сервисы и, если считать честно, время сотрудников на обработку.
Чем это отличается от цены заявки
Цена заявки показывает, сколько стоит поднятая рука. Стоимость клиента — сколько стоит оплата. Между ними стоит конверсия, и именно она решает, какой источник выгоден.
Классическая ловушка: источник с заявками по 300 рублей и конверсией в оплату один к двадцати даёт клиента за шесть тысяч. Источник с заявками по 1200 и конверсией один к трём — клиента за три шестьсот. В отчёте первый выглядит вчетверо лучше, по факту он вдвое дороже.
Считать нужно по источникам
Средняя стоимость клиента по всем каналам — бесполезное число. Она смешивает канал, который вас кормит, с каналом, который вас разоряет, и получается ровная температура по больнице. Разбивка по источникам — то, ради чего вообще стоит вести учёт.
- —Расходы отдельно по каждому каналу
- —Оплаты отдельно по каждому каналу
- —Источник фиксируется в момент обращения, а не восстанавливается по памяти
- —Считать по месяцу обращения, а не оплаты — иначе длинные сделки исказят картину
Какое соотношение считать здоровым
Стоимость клиента сравнивают не со средним чеком, а с тем, сколько он приносит за всё время — с LTV. Устойчивая экономика начинается, когда LTV превышает стоимость привлечения в несколько раз: запас нужен на аренду, зарплаты и на то, что часть клиентов не вернётся. Как считать вторую половину этой пары — в статье как посчитать LTV клиента.
Побеждает не тот, у кого клиент дешевле, а тот, кто точно знает свой потолок и не боится к нему приближаться.
Как снизить стоимость клиента, не трогая рекламу
Самый быстрый способ — поднять долю заявок, доходящих до оплаты. Бюджет тот же, клиентов больше, стоимость падает автоматически. Обычно там же и находится главный резерв: скорость первого ответа.
Частые вопросы
Для честного расчёта — да, хотя бы ту часть времени, что уходит на обработку заявок. Для первой прикидки достаточно рекламного бюджета и работы подрядчика.
Спрашивать напрямую в первом сообщении и фиксировать. Неидеально, но лучше пустой строки — а параллельно настраивать отслеживание там, где оно технически возможно.
Покажем на бесплатном аудите, где ваш бизнес теряет заявки и деньги, и что даст быстрый рост.
Получить бесплатный аудит