Как удержать выручку в низкий сезон

Посчитайте провал заранее

Первое, что стоит сделать, — поднять выручку по месяцам за прошлый год и увидеть провал в цифрах. Обычно выясняется, что он глубже, чем ощущается, и начинается раньше, чем кажется.

Это даёт две вещи. Во-первых, понятную цель: не «что-нибудь придумать», а «добрать 300 000 ₽ в феврале». Во-вторых, срок подготовки: работать с базой нужно начинать за месяц до провала, а не когда он наступил.

Заодно посмотрите, что именно падает: поток клиентов или средний чек. Это разные проблемы с разными решениями — во втором случае помогают пакеты и допродажи, см. как увеличить средний чек.

В несезон меняется источник выручки

Ключевая мысль: в низкий сезон падает не ваша привлекательность, а количество людей, которые вообще ищут вашу услугу. Реклама в этих условиях становится дороже за клиента — вы конкурируете за меньший спрос с теми же конкурентами.

Зато ваши прошлые клиенты никуда не делись. Они по-прежнему в базе, по-прежнему вас помнят, и им не нужно объяснять, кто вы. Поэтому в несезон центр тяжести смещается с привлечения на возврат — это единственный канал, стоимость которого не растёт вместе с сезонностью.

Как поднимать базу — как вернуть клиентов и сегментация клиентской базы.

Какие поводы работают

• —<strong>Сезонный смысл</strong> — то, что уместно именно сейчас: восстановление после праздников, подготовка к сезону, профилактика в спокойный месяц
• —<strong>Свободное время</strong> — честное «в феврале запись свободнее, можно попасть к любому мастеру» ценится теми, кто обычно ждёт неделями
• —<strong>Пакеты и абонементы</strong> — оплата вперёд в несезон закрывает кассовый разрыв и удерживает клиента на месяцы
• —<strong>Сертификаты</strong> — их покупают в подарок, а приходят по ним позже, что дополнительно выравнивает поток
• —<strong>Новое</strong> — несезон удобен для запуска услуги: есть время объяснять и отлаживать

Про абонементы стоит сказать отдельно: они решают сразу две задачи низкого сезона — приносят деньги сейчас и гарантируют визиты потом. Механика — программа лояльности.

Чего делать не стоит

Первое — глубокие скидки по всей базе. При падающем потоке скидка не создаёт спрос, а обесценивает услугу для тех, кто и так пришёл бы, и приучает ждать февраля. Считать просто: при марже 40 % скидка в 20 % съедает половину прибыли, а компенсировать её нужно двукратным ростом потока, которого в несезон взять негде.

Второе — резать всё подряд. Сокращение рекламы до нуля и увольнение персонала в феврале оборачивается тем, что к началу сезона вы входите без потока и без людей.

Третье — ничего не делать в ожидании, что «само пройдёт». Пройдёт, но месяцы простоя оплачиваются арендой и зарплатами независимо от загрузки.

Используйте свободное время

Несезон — единственный период, когда есть время на то, до чего не доходят руки. Это не утешительный приз, а вполне измеримая подготовка к высокому сезону: заполнить карточку в картах, разобрать и почистить базу, собрать отзывы у постоянных клиентов, обучить персонал, настроить обработку заявок, чтобы в пик ничего не терялось.

Сделанное в феврале работает в мае, когда поток вернётся и заниматься этим будет некогда. Например, отзывы: их сбор в спокойный месяц поднимет карточку к сезону — как получать больше отзывов и как подняться в картах.

В низкий сезон падает не ваша привлекательность, а число ищущих. Поэтому работает не реклама, а те, кто уже вас знает.

Частые вопросы